L’avocat est de plus en plus mobile dans sa carrière et il existe aujourd’hui autant de modes d’exercices qu’il y a de profils d’avocats. Si certains font le choix de l’installation à titre individuel, d’autres préfèrent opter pour la création d’une structure avec des confrères, si ce n’est avec d’autres professions réglementées (dans le cadre d’une SPE). Enfin d’autres avocats choisissent de faire carrière au sein d’un cabinet et, éventuellement, de prétendre à l’association.
Si pendant très longtemps, le schéma classique était de « faire ses classes » pendant quelques années dans un cabinet, la nouvelle génération d’avocats qui arrive sur le marché semble vouloir s’émanciper et s’installer comme avocat plus rapidement. Il est toutefois nécessaire de se poser les bonnes questions avant de procéder à l’installation.
Anticipez votre installation dès votre collaboration
L’installation s’anticipe et implique souvent un changement de mode de vie pour un avocat. Quitter sa rétrocession d’honoraires confortable est un risque que beaucoup d’avocats craignent, surtout s’ils n’ont pas pu développer leur clientèle personnelle au sein d’un cabinet.
Afin de palier cette crainte, il est nécessaire de préparer son installation depuis sa collaboration. L’objectif doit être de se détacher petit à petit de l’image de son cabinet et de faire valoir une identité propre et des compétences propres. Ainsi, la première étape peut être de se créer une site internet propre avec des offres propres avant de s’installer. Cela permet :
- de prendre le temps de réfléchir à son positionnement, ses offres et son identité visuelle avant d’être pris par des contraintes économiques et la nécessité de générer rapidement de la clientèle ;
- de s’émanciper de l’image de son cabinet et d’être visible sur google ;
- de tester de le marché et d’avoir un premier retour sur sa capacité à générer du lead.
Bâtissez votre offre et différenciez-vous
L’arrivée sur le marché d’autres acteurs (legaltech, experts comptables, associations, etc.) imposent aux avocats de bâtir une offre solide et différenciante avant de s’installer. En effet, l’avocat ne peut plus se contenter de « poser sa plaque » et mettre en avant une expertise juridique classique.
Formalisez les besoins de vos clients et de votre cible et bâtissez une offre qui répond à leurs attentes.
Plutôt que de mettre en avant sur votre site internet des expertises juridiques générales (domaines du droit), essayez de packager vos prestations et problématisez vos domaines d’intervention en fonction des besoins de vos clients. Aussi, n’hésitez pas à proposer des prestations en ligne et automatiser des tâches à faible valeur ajoutée afin de gagner du temps et être compétitif sur les prix.
Enfin, un cabinet peut être aussi innovant par les services annexes que l’avocat peut proposer à son client, par exemple :
- La possibilité au client d’accéder à un espace personnel en ligne où il pourra en permanence avoir accès aux éléments de son dossier (Historique des factures Espace documentaire sécurisé) ;
- La signature electronique
- Le règlement des factures en ligne
Mobilisez différents leviers de communication
Afin de vendre ses prestations, il est nécessaire d’être identifié et identifiable sur le marché. Une stratégie de communication implique de mobiliser différents canaux afin de faire valoir son expertise.
– Tout d’abord, une approche minimaliste consiste à s’inscrire sur une plateforme de mise en relation avocats-clients. Il existe aujourd’hui une dizaine de plateformes de mise en relation, chacune comportant des fonctionnalités spécifiques. Certaines plateformes font payer l’avocat, d’autres non. L’inscription sur une plateforme permet, à minima, d’être référencé sur web et de générer quelques calls. Ainsi, l’analyse des solutions existantes sur le marché semble être une étape préalable indispensable afin de préparer son installation (en ce sens, voir la vidéo « Trouver un (bon) avocat #1 (battle des legaltech)»).
– Puis, il est nécessaire d’avoir une démarche proactive sur les réseaux sociaux. Ces nouveaux médias vous permettent de vous créer une communauté (1), de générer une base de prospects (2) et d’améliorer votre référencement (3). L’objectif est d’être identifié en tant que spécialiste autour d’une ou plusieurs expertises. La première étape consiste à analyser le comportement de sa cible (individuels, professionnels, etc.) et de s’inscrire sur les réseaux les plus pertinents afin de les toucher. Si LinkedIn est le réseau professionnel de prédilection, il ne faut pas sous-estimer la force d’autres réseaux comme YouTube et Instagram. Une démarche proactive sur les réseaux implique de publier du contenu très régulièrement, que ce soit du fond (articles, infographies, vidéos) ou du storytelling (intervention à des conférences notamment). Publiez aux « heures de pointes » dans chaque réseau afin que vos publications aient le plus d’impact et n’hésitez pas à collaborer avec d’autres professionnels en vous taguant mutuellement dans chaque publication. Mettez en avant votre écosystème et il vous le rendra !
– Enfin, il ne faut pas hésiter à offrir du contenu gratuit à votre communauté. Le temps investi dans cette démarche permettra de valider votre expertise et sera un produit d’appel afin de proposer vos services. Afin d’avoir un retour sur investissement, le contenu proposé doit être de qualité (1), accessible (2) et innovant (3). Tout d’abord, votre contenu doit être juridiquement étayé car il s’agit de la base de votre crédibilité sur le marché. Par ailleurs, le contenu doit être pédagogique afin d’être compris par tous les justiciables (évitez les « nonobstant » et autres tournures juridico juridique). Enfin, proposez un format qui sort des sentiers battus. De nombreux avocats explorent de nouveaux formats tels que les infographies legal design (Kristina Lazatian), des Podcast (Elise Couintet) ou même les vidéos youtube (Arthur Sauzé). Ces formats seront mieux référencés que des articles traditionnels. Proposez d’envoyer à votre communauté votre contenu via une newsletter afin de vous constituer un fichier de prospects.
Organisez-vous afin de travailler efficacement
Dans les premiers mois de l’installation, il est rare d’avoir des bureaux fixes et fermés. Beaucoup d’avocats font le choix de commencer à travailler dans des espaces de coworking dédiés aux avocats, partiellement chez un confrère et généralement multiplient les déplacements. Cette mobilité impose à l’avocat d’avoir tout le temps sur lui accès à ses dossiers et ses pièces tout en protégeant les données de ses clients. Ainsi, une solution cloud privée avec réplication locale est idéale pour être autonome, mobile, parfaitement sécurisé et non-dépendant d’Internet.
Par ailleurs, l’automatisation d’un certain nombre de tâches à faible valeur ajoutée (facturation par exemple) permet de gagner un temps considérable dans la gestion des dossiers.
Générez de la clientèle et suivez vos dossiers
Générer de la clientèle et du chiffre d’affaires est souvent douloureux un avocat qui s’installe car cette dimension commerciale n’a pas été envisagée à l’Université et à l’EFB.
La première démarche, une fois défini son positionnement et établi son plan d’affaires, est de s’appuyer sur son réseau. Vos relations personnelles et professionnelles sont vos premiers soutiens et connaissent de nombreux prospects potentiels. Aidez-les, informez-les, expliquez-leurs ce que vous proposez.
Aussi, une solution simple afin de générer de la clientèle est de recourir à la sous-traitance de dossiers. En effet, les petites structures installées font souvent face à une surcharge de dossiers et cherchent des jeunes confrères à qui sous-traiter des dossiers. Recourir à la sous-traitance est une manière de maintenir un niveau minimum de rémunération, tout en bénéficiant de la flexibilité de l’installation. Une telle solution permet de limiter la phase fastidieuse de prospection et d’avoir directement quelques clients.
Surtout, ayez une vision à 360 degrés de vos prospects et adoptez une stratégie commerciale organisée. Enregistrez tous vos prospects, communiquez vos offres et n’hésitez pas à les relancer. L’utilisation des solutions SaaS de business development (par exemple, Nomination) permet d’identifier les opportunités de contact avec les prospects qui vous importent et d’engager la relation. Une fois vos premiers prospects convertis en clients, suivez-les et prenez des nouvelles fréquemment afin d’identifier de nouveaux besoins.